言忠信，行笃敬
入足母婴，注定不凡
他用真诚赢取真心，用诚实换来信任用心做奶粉，用爱经营，不忘初心，砥砺前行
刘锋（男）河南商丘经销商
人物简介：人之初集团资深经销商，入行以来多年保持销量，始终秉承公司“至诚通天，有信则立”的经营理念，为人诚信正直，踏实肯干，并保持着积极热情的工作态度，经常参加各种厂商培训会，学习能力极强，是中青年客户值得学习的榜样。
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小初：恭喜您获得第四季经销商之星，可以分享下您的获奖感言吗？
刘锋：我非常高兴也非常激动能获得第四季度经销商之星，非常感谢公司各位领导及同事能给于我这个非常宝贵的荣誉，同时也非常感谢我们有战斗力的商丘人之初团队的精英们及非常的人之初各位终端合作伙伴，没有他们的支持就没有我的今天！
小初：您是在什么机缘巧合下认识人之初的？当时为何会一眼“相中”人之初这个品牌？
刘锋：我以前一直是做奶粉销售的，对人之初品牌很早就有了解，是当时辅食界行业公认的米粉大王。当一个非常要好的朋友告诉我人之初已经出奶粉时，我就觉得这是一个非常不错的机会。而且当时人之初米粉在做的非常成功，我觉得那奶粉也一定差不了，所以就想办法找到了当时负责商丘区域的人之初业务电话，主动打电话说要做人之初奶粉，就这样我首次打了6万元货款。在货还没到的情况下，非常荣幸受邀参加了2011年2月底在厦门召开的人之初年会，在会上我听到徐州倪总分享了做人之初品牌的成功经验，以及当时通过交流了解到，在离商丘很近的徐州，菏泽，太康，永城这些地区销量都不错时，更加坚定了我的信心，更加相信我的选择是正确的，后来就默默下定决心，一定要在商丘把人之初奶粉做大做强！
小初：在代理人之初产品过程中遇到过什么困难呢？公司给予过什么帮助？
刘锋：万事开头难，人之初奶粉是我做的个奶粉品牌，2011年3月15日奶粉发到仓库后，靠着做销售这么多年的客情关系，很快人之初奶粉上货了，有十多个网点，我自己也有了5名促销员，刚开始的一两个月几乎没有多少动销，其中有一个动销不错的网点——郭村非凡宝贝，费了很大劲销售出去的奶粉过不了几天又被退了回来，都是反映小孩喝了拉肚子，这对促销员及店老板包括我在内，受到了很大的打击，我甚至开始怀疑人之初奶粉是否有质量问题。后来，我把情况反映给了人之初营养部售后客服，工作人员非常自信的告诉我，人之初品牌的质量没有任何问题，要不也不可能在销售的那么好，也不可能在商丘周围市场卖的那么好，肯定是消费者没有说实情，建议去退货消费者家中做一次家访，就能找到退货的真正原因。就这样我半信半疑的带着促销员去了每一个退奶粉的消费者家里，通过坦诚的沟通交流后发现，每个消费者都不是因为喝了人之初奶粉拉肚子而退货的，而是因为把奶粉带回家后，家庭其他成员和亲戚邻居没有听说过这个品牌，害怕质量不好对宝宝身体有影响，有的甚至连小听都没有打开让宝宝尝试，就说宝宝拉肚子要换其它品牌的奶粉。找到原因后，我们每次销售出去的产品，都会把奶粉的配方和奶源给消费者宣传到位，另外再做好售后跟踪和回访工作，通过一两个月的坚持和努力，这个网点很快打造成了商丘市场的家万元店，二万元店……，我们也把人之初打造成了这个乡镇上家喻户晓的品牌，而且再也没有出现过要求退奶粉的情况，就这样我把这个乡镇成功的经验复制到其它网点，很快人之初奶粉在商丘市场份额有了很大提升，2011年底销量就达到了110万！
小初：在与人之初多年合作的过程中，您认为相互间是如何做到“携手共进，合作共赢”的呢？
刘锋：我认为一个品牌在一个区域做大做强光靠一方面的投入是远远不够的，靠的是双方共同的投入和付出。我们商丘市场目前有推广团队6人，促销员26名，而厂家投入的人员只有6个人，如果光靠厂家的投入的这几个人员是远远不够的，所以只要有潜力的终端，我们会毫不犹豫的上专职导购一名，每一个月做3+1（即三天做村访，一天做活动）推广活动一场，可能前两个月销量不好，但三个月后销量就有了起色，如果只看眼前得失，这个终端永远做不起来，包括终端的路演，嘉年华活动，形象制作，只要市场需要我们就会去投入。
小初：听说您销量一直做得很好，能够保持这么稳定的高额业绩，是否有什么经营秘诀呢？
刘锋：其实我们没有绝窍，就是务实和脚踏实地的去做好每一件事，简单总结了几点！
一是要诚信，承诺给客户支持一定要及时足额兑现，制定的业务和推广人员提成标准不能因为看到销量提升而降低标准，做到工资上不封顶，大大提高人员积极性。
二是务实，当你在每个终端上货的那一刻起，你就有义务和责任把这个网点的销量做起来。无论是炎热的夏季，还是寒冷的冬季，甚至是下雨的时候，都能看到我们人之初推广团队的身影，每天坚持做村访，家访，摆台活动，简单的事情重复去做，现在我们几乎每一个推广人员对她负责区域的每个村庄都非常熟悉，这个村庄有多少喝奶粉的宝宝，多少天喝一桶，有多少喝我们品牌的，有多少喝其它品牌的，家住在那里，都了解的非常清楚。
三是人员培训和开会，我们现在每十天就会集中在商丘开一次会，每次会议前都会专门安排人员培训及促销技巧的现场演练，同时我会每个星期选两个晚上邀请的终端店老板和推广人员在微信群里以座谈会的形式进行培训，对每个推广人员在工作中遇到的问题进行详细解答，提高每个终端人员的业务能力和营养知识，使每个推广人员都能变的。
四是做好售后服务：我们专门培养了自己的妈妈班讲师和售后回访人员，一个月不少于5场的妈妈班讲座，每天都会对我们推广人员拉过来的新客户进行回访，对回访中发现的问题进行及时解决和反馈
五是创新：我们会根据市场需求及时调整活动方式和促销力度，同时也会不断学习竞品好的促销方式，我们每个重点终端每年做2次大的嘉年华活动，采取厂家＋代理商＋终端三方共同投入的方式进行，每次活动都非常成功，在目前市场竞争激烈的情况下每次的销量都能达到10万左右。
小初：您经常参加公司举办的厂商培训会，您觉得公司开展的培训会对经销商有何帮助呢？
刘锋：人之初经常举办的培训会对经验商的帮助很大，每次培训都能了解到国家对乳品行业的新资讯，了解到新的市场动态，学习到先进市场好的经验和做法，回去复制到自己的市场中去！
小初：近几年人之初名气一路攀升，收获了千万妈妈的信赖和称赞，您觉得人之初能赢得市场口碑的主要原因是什么呢？
刘锋：人之初在短短几年时间里能赢得千万妈妈的追捧，主要原因是过硬的产品质量，和人之初合作将近六年，人之初奶粉零事故，每次抽检合格率都是，这么用心做产品的企业怎么可能不受欢迎呢。
小初：对与公司未来的合作您有什么期望和建议呢？
刘锋：希望人之初集团能继续坚持“有信则立 至诚通天”的经营理念，发扬“爱心，信心，恒心，用心”的企业价值观，让人之初成为婴幼儿营养食品行业标杆与民族品牌扛旗者，早日进入国家品牌。
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